Kako je Primorka ustvarila pajkice, ki so obnorele Slovenijo

Pred dobrima dvema letoma se je na eni od londonskih ulic zbrala množica mladih, ki so čakali na odprtje prve fizične trgovine podjetja Gymshark. Gre za britansko blagovno znamko športnih oblačil, ki jo je pri 19 letih ustanovil Ben Francis.

Ta je zajahal val navdušenja nad športnimi oblačili za prosti čas in razcvet aktivnega življenjskega sloga. Posel je spodbudila še epidemija koronavirusa, ko so ljudje, ki so bili zaprti v stanovanja, oblačila za formalne dogodke obesili na klin. Francis je danes najmlajši milijarder na otoku.

Naval, kakršnega ni pričakovala

Kolona ljudi je pred dvema tednoma stala tudi pred vhodom na Gospodarsko razstavišče v Ljubljani. Množica, večinoma deklet in mlajših žensk, je tudi več kot eno uro čakala na vstop v tako imenovano pop-up trgovino koprske blagovne znamke s športnimi oblačili SWY (ime je akronim It Starts With You, kar v prevodu pomeni ‘Začne se s tabo’).

Začasno trgovino je v treh dneh obiskalo sedem tisoč ljudi.

“Vedeli smo, kaj prihaja, a vseeno smo pričakovali manj ljudi,” za Forbes Slovenija razlaga ustanoviteljica znamke Petra Parovel. “Šele zdaj smo začeli procesirati dogodke za nazaj. Občutki so nenormalno dobri, ampak smo utrujeni.”

Dogodek v Ljubljani je po njenih besedah prinesel tudi zavedanje, da je posel, ki slovi predvsem po prodaji pajkic, postal prevelik zgolj za eno vodjo.

“Zavedam se, da me je podjetje preraslo. Ugotovila sem, da ne morem vsega delati sama. Veliko dela sem že predala ekipi, ki ji povsem zaupam. Niti mi ni težko predati svojega dela, vendar pa moram zdaj najti nekoga, ki bo moja desna roka,” pravi in dodaja, da je vse težje loviti tudi ravnotežje med zasebnim in profesionalnim življenjem. V SWY dela tudi njen mož.

Podjetnica iz Kopra se je z mislijo o iskanju nekoga, ki bi prevzel direktorsko mesto, začela poigravati že pred mesci. “Ampak slišim svarila, da bi lahko prihod direktorja oziroma direktorice marsikaj postavil na glavo. Veliko stvari delam po navdihu, nova oseba pa bi določene stvari morda omejevala, s čimer bi me lahko ustavila, kar bi spremenilo tudi znamko. Pri odločitvi se še lovim. Iskala bi nekoga, ki bi razumel jedro delovanja podjetja.”

V treh letih do pet milijonov evrov

Parovel je podjetje SWY Brand ustanovila leta 2020. Pred tem je delala kot osebna trenerka in si ustvarila ime na družbenih omrežjih. Prvo leto podjetja je sklenila z 270 tisoč evri prihodkov prodaje in 6.193 evrov čistega dobička.

Sledila je bliskovita rast. Lani so prihodki od prodaje znašali že več kot 5,2 milijona evrov, čistega dobička pa je bilo za dobrih 607 tisoč evrov. Prodaja je bila medletno višja za kar 53 odstotkov.

Kaj pričakujejo letos? Dvaintridesetletna Primorka napoveduje podoben skok prodaje kot leta 2023. “Za zdaj kaže dobro, ampak na rast ciljamo vsako leto. Širiti se hočemo tudi v tujini. Je pa zanimivo, da rast še vedno vztraja v Sloveniji, kjer smo mislili, da smo vrh dosegli že lani. Zdaj vemo, da nas veliko Slovencev, vseeno še ne pozna.”

Njihova neto prodajna marža oziroma dobiček na vsak evro prodaje je lani znašal 11,6 odstotka (višja številka nakazuje večjo uspešnost pri pretvarjanju prihodkov v dobiček). Kazalnik se zadnja tri leta sicer zmanjšuje, kar je lahko posledica več dejavnikov; med drugim bolj zaostrene konkurence ali višjih stroškov. Slednji so pri SWY lani poskočili za skoraj milijon in pol evrov.

SWY Brand posluje brez dolga. Leto 2023 so končali z 1,6 milijona evrov bilančnega dobička.

V ekipi je za zdaj 18 ljudi. Ob dnevih, ko pričakujejo skok prodaje, delajo tudi študentje. V podjetju je zaposlena finančnica, ki je tesna sodelavka Koprčanke in opravlja tudi delo vodje marketinga.

Prodaja v Sloveniji pokriva posel v Italiji in na Hrvaškem

Prodaja izdelkov SWY se po navedbah Parovel veča predvsem na račun slovenskega trga. Tu ustvarijo devetdeset odstotkov prihodkov. Priložnosti naj bi videli v tujini, denimo na Hrvaškem. A je rast pri južnih sosedih bistveno počasnejša kot pri nas.

Uspeti želijo tudi v Italiji, kjer po dveh letih še vedno delajo izgubo. "Na Hrvaškem kaže bolje kot v Italiji. Stroški in prihodki se namreč počasi izravnavajo. A na srečo v Sloveniji rastemo dovolj hitro, da pokrivamo tujino."

Parovel pravi, da bodo v Italiji vztrajali kljub izgubam. Drugih držav se za zdaj ne želijo lotiti, čeprav naj bi denimo Češka in Poljska bili lahko osvojljivi.

Ugotovila sem, da me je podjetje preraslo in da ne morem vsega delati sama.

Petra Parovel, SWY Brand

Sogovornica spomni tudi na velike razlike med posameznimi trgi. "Italijani potrebujejo veliko več časa, da nekomu zaupajo. Izziv so tudi vložki, ki jih zahteva njihov trg. Zneski, ki jih vlagamo v Sloveniji in na Hrvaškem, ne pokrivajo niti približno enakega deleža trga v Italiji. Tako se osredotočamo le na posamezne dele države, kjer pa iščeš pravo strategijo, medtem ko sodeluješ z vplivnicami iz cele Italije. Italijani tudi drugače razmišljajo kot Slovenci in pogledujejo za drugačnimi izdelki. Verjetno bi morala ponuditi izdelke, ki so bolj vpadljivi, saj si Italijani pri modi želijo več pozornosti kot Slovenci."

Za marketing na mesec 40 tisoč evrov in več

Razlika med trgi je tudi ta, da obraz ustanoviteljice v Italiji ni enako prepoznaven kot pri nas. Petra Parovel namreč v Sloveniji velik del posla še vedno spelje prek njene pojavnosti na spletu. Spomnimo, da ima samo na Instagramu več kot 104 tisoč sledilcev, kar jo uvršča med vidnejše slovenske vplivnice.

Marketinške strategije pri SWY prilagajajo posamezni državi. V Sloveniji zadošča sodelovanje z drugimi vplivnicami in zmerno oglaševanje. "Tukaj smo že ustvarili močno skupnost in ljudi nočem bombardirati. Nočemo biti agresivni z oglaševanjem. Ljudi hočemo le spomniti, da smo tukaj. Če bi oglaševali še bolj aktivno, mislim, da bi kvečjemu izgubila tiste, ki so z mano dalj časa."

V Italiji vse kaže, da bodo primorani uporabiti bolj agresiven pristop.

Marketing je sicer največji naložbeni strošek podjetja SWY. Temu mesečno namenijo več kot 40 tisoč evrov, samo stroški vplivnic v Sloveniji znašajo 10.000 evrov. Oglaševanje v Italiji jih stane dvajset tisoč evrov na mesec.

V oddelku marketinga, ki je obenem največji in najhitreje rastoči del podjetja, je zaposlenih šest ljudi.

Na črni petek prodali 90 tisoč kosov oblačil

Števila dnevnih naročil pri SWY ne razkrivajo, kot tudi ne podatkov o letni prodaji posameznih kosov. Navajajo pa, da so zgolj ob zadnjem črnem petku prodali 90 tisoč izdelkov. Številke želijo letos preseči.

Obdobje črnega petka se uvršča med dele leta, ko trgovci beležijo velik skok prodaje. Med te se uvršča tudi december, ki je tradicionalno najboljši mesec za trgovine. Pri SWY skok prodaje prinašajo še pop-up trgovine, kakršno omenjamo na začetku.

SWY kar 95 odstotkov vsega proda prek spleta. Na internetu so izdelki na voljo izključno na njihovi spletni strani. Prodajo omogočajo tudi v izbranih fitnesih in fizičnih trgovinah, medtem ko vzpostavitev lastne fizične trgovine za zdaj ni v načrtu.

Na vprašanje, kaj pajkice SWY ločuje od konkurence, Parovel odgovarja, da na trg poskuša dati izdelke, ki so v tistem trenutku najboljši. A obenem priznava, da razliko dela predvsem blagovna znamka ter delovanje in zgodba za podjetjem.

Glavnina proizvodnje na Kitajskem

Primorci so še do nedavnega večino izdelkov uvažali iz Turčije, po novem je glavnina njihovih izdelkov proizvedena na Kitajskem. Do menjave je po besedah Parovel prišlo pred dvema mesecema, ker niso bili zadovoljni s kakovostjo.

"Ugotovili smo, da ima Kitajska še vedno vodilno znanje in stroje za naše izdelke. V Turčiji delajo odlične trenirke, medtem ko so pri umetnih materialih najboljši Kitajci," je prepričana.

"Znašli smo se v situaciji, ko smo imeli proizvodnjo blizu in smo podpirali evropsko gospodarstvo. Zadovoljni smo bili s storitvijo, ampak imeli smo tudi produkt, ki se nam je strgal že po dveh mesecih uporabe. S tem nisi nič naredil za potrošnika in okolje."

S Kitajci je Parovel že sodelovala. Ne nazadnje je pred štirimi leti od tam naročila prve kose oblačil. Proizvodnjo je do zdaj videla le na fotografijah in videih, letos jo namerava tudi obiskati.

Fotografije so po njenih besedah pomembno vplivale na končno odločitev, s kom bo sodelovala. "Gledala sem način šivanja in pakiranja. Če so pajkice prispele umazane, lahko sklepaš, da proizvodnja ni v redu. Gledam produkt, ampak tudi komunikacijo z mano. Torej, kolikokrat mi samoiniciativno pokažejo ozadje proizvodnje. Če mi pošljejo fotografijo delavcev in proizvodnje, je to že velik plus."

Kritike onesnaževanja okolja

Tekstilna industrija je sicer eden večjih onesnaževalcev na svetu in velik porabnik naravnih virov. Proizvodnja in odlaganje oblačil sta se močno povečala še z razmahom hitre mode. EU je lani sporočil, da je bil tekstilni sektor leta 2020 tretji največji povzročitelj slabšanja kakovosti vode in uporabe zemljišč.

Kako na podatke o velikem obremenjevanju okolja odgovarja Petra Parovel? Odgovornosti se zaveda, a obenem dodaja, da je to, "kakorkoli obrnemo" posledica delovanja vsakega podjetja v gospodarstvu.

Sama trdi, da poskušajo iskati rešitve, med katerimi navaja reciklirane materiale. "S temi smo poskusili delati, vendar smo imeli težave z obrabo, zato je prihajalo do primerov, ko so ljudje pajkice po enem letu vrgli v smeti. Če pajkice naredim iz materiala, ki ni recikliran, lahko ta produkt ostane več let," pojasni svoje stališče.

Nekaj težav so imeli s trenirkami iz stoodstotnega organskega bombaža. "Takšne izdelke moramo strankam predstaviti, saj se bodo bolj mečkale. Tudi če bodo zlikane, se bodo mečkale bolj, kot če vsebujejo poliester. Nove trenirke smo naredili tudi iz modala, ki je okolju bolj prijazen material. A je tudi ta bolj občutljiv kot kaj drugega."

Na račun prodaje trenirk iz naravnih materialov naj bi beležili več reklamacij.

V SWY sicer izpostavljajo tudi uporabo biorazgradljivih vrečk in etikete iz naravnega materiala.

SWY Brand posluje v industriji, ki že leta doživlja pravi razcvet. Ocene kažejo, da se v industriji športnih oblačil letno obrne okoli 200 milijard evrov. Številka naj bi do konca desetletja dosegla 275 milijard evrov.

Še letos novo podjetje

Lastnica in direktorica SWY pravi, da že od začetka sama dizajnira izdelke. Zdaj išče nekoga, ki bi ji na tem področju pomagal.

V Kopru stavijo tudi na linijo moških oblačil, ki so v manjšem obsegu že na voljo. Za prodajo moške linije izdelkov sicer napovedujejo rast prodaje, a ob tem priznavajo, da so moški precej zadržani kupovati znamko, ki je bolj priljubljena pri ženskah. "Ampak glede na to, kako se premika, mislim, da nam bo uspelo," razlaga Petra Parovel.

Njeno podjetje že deluje na področju športne prehrane, še letos pa naj bi predstavila tudi novost. Napoveduje namreč zagon novega podjetja in vstop na novo področje. Podrobnosti ne razkriva.